在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买门，路过四间卖门店面，四间门市卖的门都大同小异，但老太太并没有在**先进入的**家和第二家买门，而是在第三家买了一樘，更奇怪的是在第四家又买了两樘，这是为什么呢？

**家卖门店

老太太去买门，路过门市A，看到卖门的老板，就问道：“你的门怎么样啊？”

店主回答：“我的门格实惠，又耐用”。

老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

第二家卖门店

老太太又到一个卖门的门市，问:“你的门怎么样？”

店主措手不及：“刚出的新款门，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的门都很不错的，这款门也一样”。

老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

第三家卖门店

旁边的店主见状问道：“老太太，您要什么门，我这里种类很全!”

老太太：“我想买樘温馨时尚一点的室内门”。

店主：“我这里有好几款时尚室内门，您可以来看一下喜欢什么样的款式”

老太太：“那就这一款吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

第四家卖门店

这时她又看到一间卖门的门市，便去询问：“你的门怎么样啊?”

店主：“我的门很不错的，请问您想要什么样的门呢?”（探求需求）

老太太：“我想要门的风格，不要那么复古的”

店主:“一般人买门都是要复古一点的，您为什么要简单点的呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“我儿子装修婚房，我儿子不喜欢这么复古的款式”

店主：“老太太您对儿子真是体贴啊，将来您儿子一定会非常孝敬您。（适度恭维，拉近距离）我这里经常有人来买婚房**门给儿子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的门款式好，风格时尚温馨，儿、媳日子都过的非常幸福甜蜜呢，(构建情景，引发憧憬）你想要什么价位的 ？（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

老太太：“我要**贵的吧”

老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对老太太介绍其他的门。老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。

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